¿Qué es el principio de escasez de Robert Cialdini?
Robert Cialdini es un psicólogo social que, a lo largo de su carrera, ha realizado diferentes investigaciones en el campo de la persuasión y la influencia. Su trabajo se ha centrado en comprender por qué las personas toman decisiones y cómo los profesionales del marketing pueden aprovechar estos procesos para influir en el comportamiento de los consumidores.
En su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”, Robert Cialdini describe seis principios de persuasión, siendo el principio de escasez uno de los más destacados.
El principio de escasez es una de las técnicas de persuasión más utilizadas y que más influyen en la conversión de una web. Se basa en la idea de que la escasez de un producto o servicio aumenta su valor percibido y la urgencia de adquirirlo. Las personas nos sentimos atraídas por lo que es limitado y exclusivo, puesto que no podemos soportar la idea de quedarnos sin algo que queremos.
La psicología de la persuasión sugiere que las decisiones de compra no siempre se van a tomar de manera lógica. Muchas veces están influenciadas por factores emocionales y psicológicos, como es el miedo a perderse algo. Es por este motivo que el principio de escasez puede ser una gran herramienta para aumentar las conversiones de una web, incrementando así las ventas del negocio online.
¿Cómo aplicar el principio de escasez en tu web para vender más?
Tal y como te he comentado, este principio de marketing es uno de los más utilizados para mejorar la tasa de conversión de una web y, por ende, vender más. A continuación, te comparto cuatro estrategias que puedes utilizar desde ya dentro de tu tienda online o web de servicios:
Momento FOMO (Fear of Missing Out)
El momento FOMO es el miedo a perderse algo. Una de las formas más efectivas de aplicar el principio de escasez es generar miedo, el temor a perderse una oportunidad única, el miedo a quedarse sin un producto.
Puedes crear “miedo” o esa sensación de urgencia de diferentes maneras.
Por ejemplo, mostrando la disponibilidad limitada de tu producto o servicio, lo que hará que los usuarios sientan que deben actuar rápidamente antes de perder la oportunidad. Puedes utilizar frases como:
- “Sólo quedan X unidades disponibles”
- “Sólo quedan X [artículos] a este precio en nuestra web”
- “Sólo quedan X unidades en stock”
Un buen ejemplo de aplicación del momento FOMO es en el caso de los portales de reservas de alojamientos, más concretamente Booking. Cuando estamos navegando por su web en busca de un alojamiento, nos suele aparecer el cartel de “Sólo quedan X habitaciones a este precio en nuestra web”, tal y como puedes observar en el siguiente ejemplo:
Si estás buscando una habitación para un destino al que tienes muchas ganas de ir y ves en la página de la reserva del alojamiento que “sólo quedan X habitaciones”, posiblemente termines reservando, porque no quieres quedarte sin esa habitación que tanto te ha gustado, ¿verdad?
Otra web que también lo hace muy bien es Amazon. En este caso puedes observar una búsqueda para productos de belleza y puedes ver como indican el stock disponible para esos determinados productos:
Tiempo limitado e inmediatez
Otra forma de aplicar el principio de escasez es enfocarse en la inmediatez. Puedes crear una sensación de prisa indicando que una oferta especial está a punto de finalizar, utilizando frases como:
- “Esta oferta está a punto de acabar”
- “La oferta termina pronto”
- “¡Última oportunidad!”
- “Precio válido de X día hasta X día”
- “Haz tu pedido antes de las 14:00 y recíbelo hoy”
- “Oferta válida solo por esta semana”
- “¡Últimas horas!”
Establecer fechas o un tiempo límite para tus promociones es una estrategia efectiva. Al definir un período limitado en el que los usuarios pueden aprovechar una oferta, les estás motivando a tomar medidas de inmediato o de lo contrario se quedarán sin la oferta.
Por ejemplo, la marca de belleza Saigu aplica muy bien esta estrategia de escasez:
En el ejemplo ilustrado, además de indicar “ÚLTIMAS HORAS! -15% con el código SAIGU15” muestra un contador con el tiempo que queda para que la oferta finalice, lo que todavía resalta más esa necesidad de comprar un producto para no quedarte sin la oferta.
Número limitado de artículos o unidades
La tercera estrategia que puedes aplicar en tu web para mostrar escasez es limitar la disponibilidad de un producto o servicio específico. Esto hace que los usuarios se sientan presionados para comprar antes de que se agoten las existencias.
Puedes usar frases como:
- “Oferta válida para las primeras X unidades”
- “Oferta válida para X unidades en stock”
- “Sólo disponible para los primeros compradores”
- “Unidades de regalo limitadas. X unidades disponibles”
La web de belleza Maquillalia sabe como utilizar esta estrategia. En el siguiente ejemplo puedes ver que el regalo está disponible sólo para 100 unidades:
Edición limitada
El último ejemplo de aplicación del principio de escasez se basa en ediciones limitadas o exclusivas. Colaborar con diseñadores, influencers o marcas para crear colecciones exclusivas que solo estén disponibles en tu negocio es una excelente forma de aplicar el principio de escasez.
Un claro ejemplo sería una colección cápsula dentro de la industria de la moda o alguna colaboración con un influencer o diseñador de renombre.
Por ejemplo, la marca H&M, en su sección de decoración del hogar, lanzó una colaboración con el Instituto Pantone. Del mismo modo, las marcas de moda y belleza son un claro ejemplo de esta estrategia:
- “H&M Home Pantone”
- “Sephora x Dulceida” o “Sephora x Coach”
- “MakeUp Revolution x The Plastic Boy”
- “Disney100 x H&M”
En el siguiente ejemplo, Michael Kors presentó un reloj de edición limitada basado en la ciudad de Nueva York. Su idea era que las personas que adquirieran este reloj sintieran que la ciudad siempre les iba a acompañar, aquí puedes leer más acerca de este reloj de edición limitada, New York Runway Watch.
La adquisición de este tipo de productos no solo va a crear en el cliente una sensación de exclusividad, sino que también aporta un toque de diferenciación frente a aquellos usuarios que no han optado por ellos.
La idea de que estos productos solo estarán disponibles por un tiempo limitado o en cantidades limitadas puede impulsar la demanda de un producto y aumentar la tasa de conversión de tu web.
¿Por qué las personas valoran más un producto cuando es escaso?
Cuando un producto es escaso o va a estar disponible por un tiempo limitado, la percepción del valor de dicho producto (o servicio) se dispara. Esto es porque se percibe que no estará disponible en el futuro, lo que lo convierte en una oportunidad exclusiva. Además, crea una sensación de que al adquirirlo, se obtiene algo exclusivo que puede elevar el estatus social en comparación con otras personas que no tendrán acceso a él, especialmente en el caso de marcas de lujo.
Valores como la exclusividad, calidad, prestigio o estatus influyen en cómo las personas percibimos y valoramos un producto o servicio escaso.
¿Utilizas el principio de influencia de la escasez en la venta de tus productos o servicios?
Como ves, el principio de escasez es un principio de persuasión súper potente que puede ayudarte a aumentar la tasa de conversión de tu página web o ecommerce, o lo que es lo mismo, las ventas de tu negocio online. Sólo tienes que saber cuándo aplicarlo y adaptarlo a tu negocio.
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