Los sesgos cognitivos son patrones de pensamiento que influyen en la forma en que percibimos la realidad y tomamos decisiones. Se producen debido a atajos mentales que utiliza el cerebro para procesar información de manera más rápida. Estos sesgos pueden influir en la forma en la que las personas interpretan la realidad y pueden dar lugar a decisiones inexactas.
En este artículo vamos a ver diferentes tipos de sesgos y su impacto en diferentes ámbitos.
¡Vamos a ello!
1. ¿Qué son los sesgos cognitivos?
El término “sesgo cognitivo” se refiere a las distorsiones sistemáticas en el procesamiento cognitivo que afectan nuestro juicio. Estas distorsiones pueden surgir de formas simplificadas de pensamiento que el cerebro utiliza para manejar la información compleja.
En situaciones donde se requiere una rápida toma de decisiones, estos atajos mentales pueden ser útiles, pero también conducen a errores significativos.
Los sesgos se manifiestan en diversas áreas de la vida, desde decisiones cotidianas hasta elecciones más críticas en el ámbito profesional. Reconocer estos sesgos es esencial, ya que permite a los individuos cuestionar sus propias suposiciones y creencias. Esta diferenciación entre el pensamiento crítico y el pensamiento sesgado es clave en el desarrollo personal y profesional.
1.1. La psicología detrás de los sesgos
Los sesgos cognitivos son el resultado de la interacción entre nuestra genética y nuestro entorno. A lo largo de la evolución, ciertas heurísticas han sido adoptadas como estrategias de supervivencia. Esto explica por qué, en numerosas ocasiones, los seres humanos prefieren respuestas rápidas en lugar de un análisis profundo.
La psicología también sugiere que emociones y experiencias previas juegan un papel crucial en la formación de estos sesgos. Por ejemplo, una persona que ha tenido malas experiencias con un tipo específico de inversión puede ser más susceptible a rechazar oportunidades similares en el futuro, sin evaluar objetivamente las circunstancias actuales.
Algunos de los factores que influyen en los sesgos cognitivos son: cultura, entorno social, emociones y estados de ánimo, experiencias pasadas y aprendizajes.
1.2. Impacto de los sesgos cognitivos en la toma de decisiones
Los sesgos cognitivos tienen un efecto significativo en cómo se toman las decisiones.
Vivimos en un mundo donde la información abunda (estamos infoxificados) y el tiempo es muchas veces limitado. En este contexto, los sesgos pueden llevar a simplificaciones excesivas y a una comprensión superficial de los problemas.
En la vida diaria, esto puede observarse en decisiones tan simples como elegir un producto en una tienda, donde un sesgo de confirmación puede llevar a un comprador a seleccionar solo los artículos que refuercen su idea preconcebida sobre calidad. Por ejemplo, el impacto de la publicidad en la elección de productos o la influencia de recomendaciones en redes sociales.
En el ámbito profesional, el impacto es aún más pronunciado, donde las decisiones pueden afectar no solo a los individuos sino también a organizaciones enteras. Es por ello, que el efecto en las decisiones empresariales podrían ser evaluación de riesgos sin considerar toda la información o preferencias por tecnologías conocidas en lugar de innovaciones, entre otros.
En definitiva,los sesgos cognitivos pueden llevarnos a tomar decisiones erróneas y subóptimas, tener conflictos en entornos colaborativos o tener una percepción distorsionada de la realidad.
2. Tipos de sesgos cognitivos
Los sesgos cognitivos se manifiestan en diversas formas, cada uno con características particulares que afectan nuestra forma de pensar y tomar decisiones. A continuación, vamos a ver algunos de los tipos de sesgos o efectos cognitivos más relevantes que ilustran la complejidad de este fenómeno.
2.1. Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es uno de los más comunes y se caracteriza por la tendencia a buscar y valorar información que respalde nuestras creencias preexistentes. Este sesgo puede influir en cómo interpretamos los hechos y, en consecuencia, en nuestras decisiones.
En el contexto del marketing, esto se traduce en orientar las campañas de manera que resalten las ventajas y beneficios de un producto que coincidan con las expectativas del público objetivo.
Por ejemplo, una empresa puede utilizar testimonios de clientes satisfechos que reconocen que el producto ha cumplido con sus expectativas. Al centrarse en experiencias positivas y casos de éxito, se refuerza la percepción de calidad y satisfacción, alentando a otros consumidores a realizar una compra. Esto crea un ciclo en el que las creencias del consumidor se validan a través de la publicidad.
Cómo afecta el sesgo de confirmación a nuestras creencias
La búsqueda de información que confirme nuestras creencias no solo refuerza nuestra perspectiva, sino que también puede crear un efecto de burbuja informativa. Esto impide el crecimiento intelectual y el desarrollo de pensamientos críticos. Cuanto más refuercen las creencias, más se incrementa la resistencia a aceptar puntos de vista alternativos, lo que puede llevar a la polarización.
2.2. Efecto Halo
El efecto halo es un sesgo cognitivo que se manifiesta cuando la percepción positiva de una característica de una persona se extiende a otras cualidades sin justificación. En marketing, esto se utiliza estratégicamente para crear una imagen coherente y atractiva que se extiende a todos los productos y servicios ofrecidos.
Por ejemplo, si una persona queda contenta con tu servicio, es posible que tenga la misma percepción con el resto de servicios que ofrezcas.
Las empresas a menudo presentan a sus productos en un contexto favorable, utilizando embajadores de marca o influencers que refuercen esta imagen positiva. Por ejemplo, si una celebridad es vista utilizando un producto, esa conexión puede hacer que los consumidores perciban no solo el producto en sí, sino toda la marca de manera más favorable, independientemente de otros factores que puedan influir en la compra.
Este tipo de estrategia no solo ayuda a establecer confianza, sino que también facilita que los consumidores se inclinen a elegir una marca sobre otra, basada en esta percepción global positiva. Así, se convierte en un recurso valioso para marcas que buscan aumentar su cuota de mercado y fomentar la lealtad entre sus clientes.
2.3. Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje surge cuando una persona se basa en la primera información que recibe al tomar decisiones. Este “ancla” puede influir de manera significativa en el resultado final de la decisión, incluso si la información que se recibe posteriormente es más relevante o precisa.
Este sesgo puede ser un poderoso aliado en marketing, ya que las empresas pueden presentar precios o características iniciales que establecen un “ancla” en la mente del consumidor.
Por ejemplo, al comparar productos, si un artículo tiene un precio inicial elevado seguido de un descuento, el consumidor puede percibir el segundo precio como una oportunidad atractiva, aunque el descuento en realidad no represente un ahorro significativo.
Vamos a verlo con un ejemplo:
Esta técnica puede hacer que los consumidores se sientan más inclinados a realizar una compra, aprovechando su tendencia a fijarse en la primera cifra que encuentran.
2.4. Sesgo de negatividad
El sesgo de negatividad nos lleva a prestar más atención e importancia a la información negativa que a la positiva. En otras palabras: lo que puede salir mal pesa más que lo que podría salir bien.
Una de las razones por las que el sesgo de negatividad es tan prevalente puede estar ligado a la evolución humana. En entornos antiguos, detectar amenazas era clave para sobrevivir. Hoy, aunque los contextos han cambiado, nuestra mente sigue funcionando igual: recordamos mejor las malas experiencias, reaccionamos más rápido ante mensajes negativos y tomamos decisiones para evitar pérdidas antes que para ganar beneficios.
En un entorno laboral, el sesgo de negatividad puede llevar a subestimar los aspectos positivos de un proyecto o a tomar decisiones desfavorables basadas en experiencias pasadas.
Brian Tracy, en su libro “Psicología de las ventas” menciona lo siguiente:
“El temor a perder algo es 2.5x más poderoso que el deseo de beneficiarse. A las personas las motiva mucho más comprar cuando sienten que perderán algo si no compran, que anticipar los beneficios que disfrutarán si compran.”
En resumen, si quieres hacer que un usuario tome acción, no solo muestres lo que ganarán si compran tu producto o contratan tu servicio, hazles ver lo que perderán si no lo hacen.
2.5. Efecto Dunning-Kruger
Este sesgo se presenta cuando personas con un bajo nivel de habilidad en un ámbito determinado tienden a sobrestimar su competencia. A menudo, quienes tienen menos conocimientos son los que muestran un mayor grado de confianza en su juicio, lo que puede llevar a decisiones inadecuadas.
Ejemplo del efecto Dunning-Kruger
Un ejemplo común del efecto Dunning-Kruger se observa en contextos educativos, donde estudiantes que tienen un conocimiento limitado en una materia pueden sentirse excesivamente seguros de su capacidad para realizar evaluaciones o exámenes. Este fenómeno puede dificultar el aprendizaje y generar frustración cuando los resultados no reflejan sus expectativas.
Es fundamental implementar estrategias que permitan a las personas reconocer sus limitaciones y adquirir un enfoque más realista sobre sus competencias. La formación y la retroalimentación son herramientas valiosas que promueven el autoconocimiento y pueden ayudar a mitigar los efectos del Dunning-Kruger en el desarrollo profesional.
2.6. Efecto de disponibilidad
El sesgo de disponibilidad se refiere a la tendencia de las personas a juzgar la probabilidad de un evento basándose en la facilidad con la que pueden recordar ejemplos relevantes. Este sesgo puede influir en la percepción de riesgos y frecuencias en situaciones cotidianas.
Por ejemplo, si alguien ha visto recientemente varias noticias sobre accidentes aéreos, es probable que sobreestime la peligrosidad de volar en avión. La recencia y la relevancia de la información impactan en cómo se perciben los riesgos, haciendo que las decisiones a menudo se basen en ejemplos vívidos en lugar de en datos objetivos.
El sesgo de disponibilidad puede ser comparado con otros atajos mentales, como la representatividad, donde las personas juzgan un evento según la similitud con una categoría existente. Ambos sesgos contribuyen a una interpretación, a menudo distorsionada, de la probabilidad y la frecuencia de los eventos.
2.7. Sesgo de status quo
El sesgo de status quo define la tendencia de las personas a preferir que las cosas permanezcan como están. Esta resistencia al cambio puede limitar la innovación y la capacidad de adaptación en diversos contextos, tanto personales como profesionales.
Las personas suelen sentir más comodidad con situaciones o decisiones familiares, incluso si hay opciones que podrían ser más beneficiosas. Este sesgo puede manifestarse, por ejemplo, en la adopción de nuevas tecnologías donde los empleados prefieren seguir utilizando sistemas obsoletos en lugar de embarcarse en un proceso de aprendizaje para nuevas herramientas.
Para contrarrestar el sesgo de status quo, es crucial fomentar una cultura de cambio y adaptación. Introducir técnicas de gestión que evalúen y recompensen la innovación puede ser una estrategia efectiva. Crear espacios donde se valore la experimentación y se minimicen las repercusiones del fracaso también puede ayudar a que las personas se sientan más cómodas al salir de su zona de confort.
2.8. Efecto de atribución
El efecto de atribución se centra en cómo las personas explican comportamientos y resultados, influyendo en gran medida en su percepción de la culpa y el mérito. Las explicaciones que se dan sobre el comportamiento ajeno suelen ser diferentes de las que se utilizan para justificar las propias acciones.
2.9. Sesgo de autoridad
Este sesgo se refiere a la inclinación de las personas a seguir las instrucciones o creencias de figuras de autoridad, a menudo sin cuestionar su veracidad. La ciega aceptación de sus consejos puede llevar a errores significativos, especialmente si la autoridad no es realmente experta en el tema en cuestión.
2.10. Sesgo de observación selectiva
El sesgo de observación selectiva implica la tendencia a ver o recordar solo los datos que coinciden con nuestras creencias y deseos, ignorando información que podría contradecirlas. Esto puede llevar a una visión muy parcial y distorsionada de la realidad.
2.11. Efecto señuelo
Es un sesgo cognitivo muy utilizado en pricing que nos permite orientar la elección del usuario hacia la opción que más nos interesa. El efecto señuelo (decoy effect) consiste en introducir una tercera alternativa que no está pensada para ser elegida, sino para hacer que otra opción parezca más atractiva en comparación.
Funciona especialmente bien cuando el usuario debe escoger entre dos precios. Al añadir una tercera opción (el suñuelo), se modifica la percepción de valor.
Vamos a verlo con un ejemplo. Imagina que tenemos un producto con 3 opciones de precio:
- Opción A: 40 €
- Opción B (Señuelo): 70 €
- Opción C: 85 €
Si sólo presentáramos la opción A y la C, percibiríamos la opción C como excesiva. Pero al introducir la opción B, que se acerca al precio alto sin aportar una mejora clara, la opción C empieza a parecer razonable e incluso más rentable.
Este recurso es muy común en sectores como el cine, cuando se presentan tres menús de palomitas y bebida. Muchos usuarios eligen la opción intermedia pensando que están tomando una decisión equilibrada, sin darse cuenta de que han sido guiados hacia ella.
El efecto señuelo funciona porque nuestro cerebro rara vez toma decisiones de forma aislada. Compara, contrasta y busca atajos. El señuelo actúa como un marco de referencia que distorsiona la percepción y favorece la opción que realmente queremos posicionar.
2.12. Efecto von Restorff
El efecto Von Restorff o efecto de aislamiento establece que cuando varios elementos similares se presentan juntos, aquel que destaca por ser diferente es más probable que sea recordado.
Nuestro cerebro está diseñado para detectar lo que rompe el patrón: lo inesperado, lo distinto, lo que interrumpe la monotonía.
En diseño web y en estrategias de conversión, esto se traduce en elementos visuales o verbales que rompen la uniformidad para captar la atención, como un botón de llamada a la acción con un color disruptivo o una sección con un tono narrativo que contrasta con el resto del contenido. No es casualidad que el botón más importante de una landing no comparta color con el resto del diseño: esa diferencia lo hace memorable, visible y, por tanto, más efectivo.
2.13. Escasez
El principio de escasez es una de las técnicas de persuasión más utilizadas y que más influyen en la conversión de una web. Se basa en la idea de que la escasez de un producto o servicio aumenta su valor percibido y la urgencia de adquirirlo. Las personas nos sentimos atraídas por lo que es limitado y exclusivo, puesto que no podemos soportar la idea de quedarnos sin algo que queremos.
👉 Si quieres profundizar en cómo aplicar la escasez, en este artículo te cuento más sobre ello.
3. La influencia de los sesgos cognitivos en la toma de decisiones
Los sesgos pueden tener un impacto significativo en cómo se toman las decisiones, tanto a nivel personal como profesional. A continuación, vemos las distintas formas en que estas distorsiones mentales afectan la toma de decisiones en diversos contextos.
3.1. ¿Cómo influyen los sesgos cognitivos en la toma de decisiones personales?
En la vida cotidiana, las decisiones personales pueden verse gravemente alteradas por diversos sesgos cognitivos. Estas decisiones abarcan desde elecciones simples, como qué ropa usar, hasta decisiones más complejas relacionadas con el bienestar personal y las relaciones interpersonales.
El sesgo de confirmación, por ejemplo, influye en la manera en que los individuos buscan información que refuerce sus creencias preexistentes. Una persona que va a adquirir un coche nuevo podría buscar únicamente reseñas que refuercen su elección, ignorando advertencias o críticas negativas. Este fenómeno puede resultar en decisiones poco óptimas y frustraciones posteriores.
Otro ejemplo clásico es el sesgo de anclaje. Cuando alguien fija su atención en un precio inicial y toma decisiones basadas en esa cifra, puede terminar sobrevalorando o subvalorando una oferta posterior. Esto es común en compras cotidianas, como elección de productos en rebajas, donde el precio original actúa como ancla y distorsiona la percepción de un buen negocio.
Las decisiones personales influenciadas por sesgos cognitivos pueden tener repercusiones significativas en el bienestar emocional y psicológico. Por ejemplo, el sesgo de negatividad puede hacer que una persona se centre desproporcionadamente en las críticas o experiencias negativas, afectando su autoestima y percepción del mundo. Si una persona recibe varias críticas y un solo elogio, es probable que la negatividad se imponga en su autopercepción, llevándola a una visión distorsionada de sí misma y de sus capacidades.
Asimismo, este impacto puede extenderse a las relaciones interpersonales. El efecto halo puede propiciar que se formen impresiones erróneas sobre las personas basándose en un rasgo positivo, como la apariencia. Esto puede generar relaciones superficiales o malentendidos, limitando la verdadera conexión entre individuos.
Quiero compartir contigo un vídeo de Dan Ariely, autor del libro “Las trampas del deseo”, el cuál te recomiendo si quieres profundizar más sobre ello.
3.2. ¿Cómo influyen los sesgos cognitivos en la toma de decisiones profesionales?
En el ámbito laboral, los sesgos cognitivos presentan un desafío considerable que puede afectar tanto la dinámica de trabajo como la efectividad organizativa. Las decisiones estratégicas, evaluaciones de rendimiento y la selección de personal son áreas críticas donde estos sesgos pueden influir significativamente.
Decisiones estratégicas en empresas
Las decisiones estratégicas en empresas a menudo son moldeadas por sesgos, lo cual puede afectar la dirección y el futuro de la organización. Por ejemplo, en la evaluación de nuevas oportunidades de negocio, el sesgo de status quo puede llevar a la resistencia al cambio, lo que obstaculiza la innovación. La preferencia por mantener procesos familiares puede cerrar la puerta a nuevas y mejores oportunidades.
El sesgo de anclaje también juega un papel importante. Durante la planificación de proyectos, si un equipo se basa en resultados pasados, puede quedar fijado en cifras que no reflejan la realidad actual. Esto obstaculiza la capacidad de adaptación y respuesta a un entorno en constante cambio, llevando a decisiones estratégicas menos efectivas.
Evaluación en recursos humanos
En la selección de personal, los sesgos pueden distorsionar la percepción de las competencias y habilidades de un candidato. El efecto halo, mencionado anteriormente, puede hacer que un reclutador se enfoque en un aspecto positivo, como una buena presentación, y subestime habilidades técnicas relevantes. Esto puede llevar a la contratación de personal que no se ajuste adecuadamente a las necesidades del puesto.
Adicionalmente, el sesgo de confirmación puede hacer que los entrevistadores presten mayor atención a las respuestas que confirmen sus expectativas iniciales sobre un candidato, lo que puede afectar negativamente la objetividad del proceso de selección. A largo plazo, esto puede tener un impacto significativo en el rendimiento y la cultura organizacional.
Consultoría y análisis
Los profesionales de la consultoría no son inmunes a los sesgos cognitivos. A menudo, pueden verse influidos por prejuicios inconscientes que afectan la calidad de su análisis y recomendaciones. Por ejemplo, el efecto de disponibilidad puede llevar a un consultor a evaluar la importancia de una información basada en su reciente recuerdo, sin considerar datos más relevantes o históricos. Esto puede desvirtuar la calidad de las decisiones estratégicas que se propongan a las empresas.
Asimismo, en el análisis de datos, la sobreconfianza derivada del efecto Dunning-Kruger puede llevar a subestimar la complejidad de un problema. Aquellos con menos experiencia a veces muestran una confianza excesiva en su juicio, lo que puede resultar en diagnósticos erróneos y soluciones ineficaces.
Es crucial que los consultores tomen conciencia de estos sesgos para mejorar la validez de su trabajo y sus recomendaciones.
4. Comprender y superar los sesgos cognitivos: clave para una toma de decisiones consciente
Los sesgos cognitivos son mecanismos inconscientes que afectan nuestra percepción y toma de decisiones en múltiples contextos. Aunque surgen como atajos mentales que facilitan el procesamiento de información, también pueden llevarnos a conclusiones erróneas o decisiones subóptimas.
Reconocer y entender estos sesgos es un primer paso crucial para desarrollar un pensamiento más crítico y consciente. Ya sea en la vida personal o profesional, la capacidad de identificar nuestros propios sesgos puede mejorar nuestra toma de decisiones, permitiéndonos cuestionar supuestos, ampliar perspectivas y adoptar una visión más objetiva.
Cultivar esta autoconciencia es fundamental para minimizar los efectos negativos de los sesgos y fomentar una mentalidad abierta y adaptable frente a la complejidad de la realidad.
